身体Junction ~からだジャンクション~

整骨院の運営を安定させるための3つの仕組みって?

整骨院というビジネスは潰れにくいが、うまく経営を行わないと利益が残りにくいビジネスモデルだと言われています。

なぜ潰れにくいかというと、固定費や初期費用が比較的少ないため損益分岐点が低く、結果として売上があまりたたなくとも何とかやっていけるといった状態になるからです。
反対に利益が残りにくいと言われる理由は、そもそもビジネスモデルの中に利益を上げるためのキャッシュポイントが含まれていない場合が多いからです。

では、どんなビジネスモデルを組めば安定した経営を行うことが出来るのでしょうか。

利益を生み出すための3ステップ

今回ご紹介する仕組みは、成功している数多くの企業が採用しているビジネスモデルです。
しかし整骨院業界ではあまり周知されていなく、見落とされがちですが、世の中の企業がどういう仕組みでビジネスモデルが回っているのかを知ることで、自身の経営に活かせることもあります。

成功している企業が構築しているビジネスモデル

まずは、利益が残りやすい企業が構築しているビジネスモデルの全体像について見ていきましょう。

  1. フロントエンド(集客商品)
  2. バックエンド(利益商品①)
  3. その他アップセル(利益商品②)

分かりやすく3つに分類したので、それぞれについて見ていきます。

フロントエンド(集客商品)

  1. 初回の施術を割引する
  2. 目玉商品

などといった注目されやすい商品で、ここで利益を出すことを求めるのではなく、多くのユーザーに注目され集客することを目的としています。

バックエンド(利益商品①)

  1. リピート
  2. 回数券、プリペイド販売

この商品の売上で運営費をまかなっていきます。
なので、損益分岐点を越えるようにしなくてはなりません。

リピートや回数券販売が上手くいけば利益が残ることもありますが、バックエンドの利益が伸びても大きな利益には繋がりにくいです。

その他アップセル(利益商品②)

  1. 高額な自費診療の治療、
  2. 美容メニューなど

バックエンドの利益によって損益分岐点は超えているので、ここでの売上はすべて利益になります。

すでに継続して利用している患者さんに向けてすすめるメニューなどになるので、高額なメニューでもある程度の契約率は確保できると考えられます。
また、単価が高く設定されている内容なので、少ない件数でも大きな利益となりやすいです。

整骨院における考え方について

では、整骨院におけるフロントエンド、バックエンド、その他アップセルについての考え方をそれぞれ見ていきましょう。

整骨院におけるフロントエンド

まずはフロントエンドの商品についてです。

この商品を目当てに多くの見込み客を集客できればできるほど、リピートの患者さんが増えていくことになります。
そのために、できる限り魅力的な内容で魅力的な料金でサービスを提供するようにしましょう。

「そんなことしたら利益が残らない!」と心配になりますが、ここでは利益を残すことを目的にするのではなく、リピートをしてくれる患者さんを多く見つけることに重きを置きましょう。

極端に言えば、5,000円の施術のために5,000円の広告費をかけるくらいでも問題ありません。
継続的にリピートしてくれなかった場合も、マイナスになるわけではないので、プラスマイナスゼロとなります。

理想はフロントエンド商品で出した売上と広告費などの運用費がトントンとなれば、無料でリピートの患者さんを獲得できるようになることです。

整骨院におけるバックエンド

続いてバックエンドの商品についてです。
これはリピートの患者さんに提供するメニューに当たります。

多くのリピートの患者さんが居れば居るほど売上は上がっていきます。

このバックエンドの商品で、損益分岐点を超えるように経営を行っていきましょう。
損益分岐点を超える売上を出すことがバックエンドの商品の最大の目的となるので、最低でも達成しなければならないラインとなります。

リピートの患者さんの売上で損益分岐点を越えられない場合は、常に赤字になる可能性がある経営となってしまいます。

来院数が多くなったり、回数券やプリペイドの販売が好調であれば、バックエンドの商品だけでもある程度の利益は残るようになります。
しかし、それはリピートをしてくれやすい程度の料金での販売を繰り返しているだけになるので、あまり大きな利益は残りにくいのが一般的です。

多くの整骨院が大きな利益を残すことに失敗してしまう主な理由は、バックエンドの商品で利益を出そうとしていることにあります。

あくまでも院の運営費(損益分岐点)を超えるためのもので、大きな利益のもととなる商品ではないことを理解しておくようにしましょう。

整骨院におけるその他のアップセル

最後にその他のアップセル商品についてです。

これは継続して通院してくれている患者さんに対して、院内で提供できるサービスの中でも質の高いメニューになります。

院によっては自費負担の料金が高いメニューかもしれませんし、美容のメニューや物販も考えられます。
単価もそれぞれになりますが、一般的には2万~30万前後の料金設定にしているところが多いです。

「30万円のメニューや物販があるの!?」と驚くかと思いますが、既に信頼関係を築けている患者さんであれば問題なく売れます。

〇〇先生が言うならと言ってもらえる関係を築けているからこそ、契約率も4~7割と高く、大きな利益となります。
おまけに、商品自体の単価が圧倒的に高いので、リピートしてくれる患者さんを増やして来院数を追うより、効率的に利益を残すことが可能となります。

多くの場合、早く売上をあげたいばかりにアップセルの商品を一番最初から販売していますが、信頼関係が築けていないので契約率は伸びず、結果的にビジネスが失敗してしまうことが多いです。

アップセル商品がない、もしくは提供できる流れが完成していないと上手く利益を残すことができないので、対策をとるようにしましょう。

まとめ

このビジネスモデルはどの事業になっても基本的に必要になるので、整骨院とはいえ大きく外れてしまうのは危険です。
もし、現時点で来院数もそこそこ多く売上があるのになぜか利益が残らない・・・とお悩みであればビジネスモデルを見直す必要があるかもしれませんね。

ビジネスモデルの確立もとても重要なことですが、患者さんから信頼を勝ち取るには、なんといっても施術の技術や効果が大切です。

いくらビジネスモデルが整っても施術の効果がない整骨院には通おうと思わないですよね。
経営的なスキルとともに、治療家としてのスキルなどもあげていくようにしましょう。

株式会社プロキュア・ジャパンでは、他の治療家との情報交換が出来る治療家専門SNSを立ち上げています。
情報交換の他にも治療家としての悩みや経営に関する悩みを相談できるので、治療家さんにぴったりのSNSサイトです。

さらに、スキルアップのためにDVDを見ることも良いでしょう。
中でも、日本でただ一人のスポーツカイロプラクティックの最高学位DACBSPを取得した榊原ドクターのDVDがおすすめです。